Come determinare il tasso di penetrazione per un'azienda

La penetrazione del mercato è un indicatore cruciale del funzionamento delle strategie di marketing e vendita. La penetrazione del mercato è la percentuale di potenziali clienti identificati che hai acquisito. Il mancato raggiungimento del tasso di penetrazione desiderato potrebbe essere un problema strategico nel marketing o nelle vendite, oppure potrebbe essere necessario dedicare del tempo allo sviluppo del mercato per espandere la potenziale base di consumatori. Ecco come determinare il tuo tasso di penetrazione.

Calcolo del tasso di penetrazione

Il tasso di penetrazione è facile da calcolare se conosci la dimensione del tuo mercato di riferimento. Per calcolare il tasso di penetrazione, dividi il numero di clienti che hai per la dimensione del mercato di destinazione e poi moltiplica il risultato per 100.

Tasso di penetrazione = (Numero di clienti ÷ Dimensione del mercato di destinazione) × 100

Ad esempio, se vendi assicurazioni auto in una piccola città che ha 25.000 conducenti con licenza e il tuo libro degli affari ha 1.200 conducenti, il tasso di penetrazione della tua azienda è del 4,8%.

Tasso di penetrazione = (1.200 ÷ 25.000) × 100 = 4,8 percento

Definizione dei numeri di mercato di destinazione

Il mercato di riferimento dovrebbe essere definito prima di qualsiasi campagna di marketing. Nell'esempio dell'assicurazione auto, mentre ci sono 25.000 conducenti con licenza, potresti volere solo conducenti con un buon record di guida che non hanno biglietti o incidenti. Filtrando la tua ricerca, puoi perfezionare gli sforzi di marketing. Potrebbero esserci solo 12.000 conducenti in città che soddisfano le tue esigenze, il che aumenta il tasso di penetrazione del mercato di destinazione desiderato al 10 percento.

Per definire il tuo mercato è necessario esaminare i dati demografici e identificare i tuoi potenziali clienti ideali. Probabilmente non venderai servizi di potatura di alberi a persone che vivono in appartamenti, quindi fare marketing per loro è una perdita di tempo e denaro. Invece, identifichi i proprietari di case in un'area designata per vedere quanto è grande il mercato.

Confronta con le medie del settore

La maggior parte delle grandi industrie ha medie nazionali per i tassi di penetrazione. Confronta i tuoi risultati con le medie per vedere se stai raggiungendo o superando le tariffe della concorrenza. La tua camera di commercio locale o l'ufficio Small Business Administration può aiutarti con dati geografici più piccoli che puoi utilizzare per determinare il tuo successo. Il Bureau of Labor Statistics fornisce anche approfondimenti del settore sulle tendenze di crescita a livello nazionale.

Sviluppo del mercato per espandere le dimensioni del mercato potenziale

Ad un certo punto, se hai successo nel marketing, nella vendita e nel mantenimento dei clienti, la tua azienda si satura nel tuo mercato: hai raggiunto la fascia alta o il tasso di penetrazione massimo. Per continuare a crescere, è necessario espandere la dimensione del mercato potenziale. Lo fai attraverso lo sviluppo del mercato.

La compagnia di assicurazioni che è satura di conducenti con record puliti può espandere il proprio territorio geografico per cercare record di guida più puliti o espandere i criteri a persone che hanno un solo biglietto negli ultimi tre anni per aumentare la dimensione del mercato di destinazione.